กลยุทธ์ยามพ่าย แนวทางการถอยเพื่อกลับไปตั้งหลัก ประกอบด้วย
“กลยุทธ์ที่ 31 สาวงาม เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการกำจัดศัตรูที่มีกำลังเข้มแข็ง ในการทำศึกสงครามจำต้องหาหนทางกำจัดแม่ทัพเสียก่อน หากปล่อยไว้จะเป็นภัยในภายหน้า แม่ทัพที่มีความเฉลียวฉลาด สติปัญญาเป็นเลิศ ชำนาญตำราพิชัยสงคราม รอบรู้ภูมิประเทศและจุดยุทธศาสตร์ เก่งกาจในเชิงยุทธ์ จักต้องโจมตีจุดอ่อนทางใจให้มีอุปสรรค ส่วนแม่ทัพที่หย่อนย่อท้อแท้ กำลังทหารไพร่พลที่กำลังถดถอย ก็จักอ่อนแอแลเสื่อมโทรมพ่ายแพ้ไปเอง”
>> ผมคิดว่าเป็นกลยุทธ์ที่เตือนให้ธุรกิจวิเคราะห์ผู้บริหารของคู่แข่ง หากเห็นว่าผู้บริหารเข้มแข็งก็มักจะทาบทามเข้าสู่บริษัท แต่ทว่าทาบทามไม่สำเร็จก็จำต้องหาจุดอ่อนและวิธีการกำจัดออกไปเพื่อลดทอนกำลังของคู่แข่ง ซึ่งหากมองในมุมกลับกันก็พบว่าธุรกิจเราจำเป็นต้องรักษาผู้บริหารเกรดเอเอาไว้อย่างยิ่งยวด เพื่อมิให้คู่แข่งเข้ามาลดทอนพลังของเรา คงคล้ายๆ กับการซื้อตัวนักฟุตบอลของสโมสรต่างๆ ครับ
นอกจากการดูแลผู้บริหารแล้ว สิ่งที่ต้องพิจารณาอีกอย่างก็คือจุดอ่อนของธุรกิจ เฉกเช่น “จอมยุทธ์มักพ่ายต่อสาวงาม” เราคงเห็นธุรกิจมากมายเติบโตและดับไปใน 2-3 รุ่น โดยเฉพาะกิจการที่ดำเนินรูปแบบ “กงสี” ที่ก่อตั้งในรุ่นปู่ เติบโตในรุ่นพ่อ และแตกแยกในรุ่นลูก การบริหารงานแบบ “กงสี” จึงเป็นจุดอ่อนอย่างหนึ่งในของธุรกิจ แม้ว่าจะเคยเป็นรูปแบบการบริหารที่มีจุดแข็งมาก่อนในรุ่นพ่อก็ตาม เมื่อตกถึงรุ่นลูก ความวุ่นวายได้มาปรากฎอย่างชัดเจน เพราะเหล่าลูกๆ ของเถ้าแก่ ได้ออกเรือนมีครอบครัวกันหมด ความคิดเห็นต่างๆ เริ่มไม่ลงรอย ลูกสะใภ้ และลูกเขย ที่เข้ามาช่วยกิจการ ก็มีความคิดแตกต่าง ความสามารถในการขจัดความขัดแย้งในองค์กรก็ลดลง การบริหารแบบรวมศูนย์ก็ล่มสลาย สักพักธุรกิจก็ไปไม่รอด หรือไม่ก็จะต้องมีบางครอบครัวแยกจากไปสร้างธุรกิจใหม่ ที่เป็นคู่แข่งกันเอง
“กลยุทธ์ที่ 32 ปิดเมือง เป็นกลยุทธ์ที่หมายความถึงในยามศึกสงคราม หากกำลังทหารไพร่พลเกิดความอ่อนแอหรือมีกำลังน้อย ยิ่งจงใจแสดงให้ศัตรูเห็นว่าในการศึกมิได้มีการวางแนวป้องกัน ทำให้ศัตรูเกิดความฉงนสนเท่ห์ ไม่กล้าผลีผลามนำกำลังเข้าบุกโจมตี ในสถานการณ์ที่ศัตรูมีกำลังมากกว่า การใช้กลยุทธ์ปิดเมืองเพื่อป้องกันกองทัพตนเองเป็นการเลือกใช้กลยุทธ์ที่มีความพิสดารพันลึกเป็นทวีคูณ คัมภีร์อี้จิงกล่าวว่า "ท่ามกลางแข็งกันอ่อน" โดยคำว่า "แก้" ใช้ควบคู่กับคำว่า "พิสดาร ซ่อนพิสดาร" ซึ่งหมายความว่า ในขณะที่ศัตรูมีกองกำลังแข็งแรง หากแต่กองกำลังแลไพร่พลอ่อนแอให้จัดกำลังทหารโดยใช้กลยุทธ์ "กลวงยิ่งทำกลวง" เพื่อเป็นการแสดงให้เห็นถึงความพิสดารในกลศึกที่ศัตรูคาดการณ์ไม่ถึง"”
>> กลยุทธ์นี้ผมนึกถึงความเรียบง่ายซึ่งซ่อนความพิสดารไว้ในการทำงาน โดยเฉพาะการปรับปรุงงาน ผมมีโอกาสเยี่ยมชมคลังสินค้าแห่งหนึ่ง พบว่ารถฟอร์คลิฟท์ ที่ใช้ขนสินค้าได้ถูกปรับปรุงเพื่อให้ประหยัดพลังงานจากใช้น้ำมัน เป็น LPG แต่ผมเห็นเขายกถังแก๊สหุงต้มที่ใช้ในครัวตามบ้านวางไว้ท้ายรถ นับว่าเรียบง่ายและพิสดาร แต่คงต้องคำนึงถึงความปลอดภัยให้มากขึ้น แม้แต่โรงงานรถยนต์ที่ผลิตบนสายพานเทคโนโลยีใหม่ของสายพานอุตสาหกรรมก็ใช้การวางรางแบบรถไฟซึ่งทั้งประหยัด ดูแลง่าย และยืดหยุ่นต่อการขยายหรือลดความยาวของกระบวนการผลิต และในบางช่วงที่พนักงานต้องก้มทำงานประสิทธิภาพในการทำงานจะต่ำ เดิมหากเป็นสายพายต้องยกให้สูงเพื่อให้พนักงานทำงานสะดวก แต่จะเปลืองพลังงานในการขับเคลื่อนสายพาน ระบบรางก็นำลูกเบี้ยวเข้ามาประยุกต์ช่วยยกสินค้าให้สูงขึ้นเพื่อสร้างความสะดวกในการทำงาน ซึ่งก็เป็นเทคโนโลยีรุ่นแรกๆ ของมนุษยชาติ ที่เข้ามาประกอบรวมกับเทคโนโลยีปัจจุบันได้อย่างดี
“กลยุทธ์ที่ 33 ไส้ศึก เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงเมื่อศัตรูแสร้งวางกลอุบายหลอกล่อให้เกิดการแตกแยกภายในกองทัพ ขาดความไว้ใจ พึงซ้อนกลอุบายสร้างแผนลวงให้ศัตรูเกิดความแตกแยกร้าวฉาน ให้ศัตรูเกิดความระแวงสงสัยซึ่งกันและกัน ใช้ประโยชน์จากความระแวงแล้วฉกฉวยโอกาสบุกเข้าโจมตีแย่งชัยชนะมาเป็นของตน คัมภีร์อี้จิงกล่าวว่า "มีผู้แฝงอยู่ภายใน ไม่เสียหายแก่เรา" โดยคำว่า "ช่วย" หมายความถึงเมื่อมีการช่วยเหลือจากภายในของศัตรู ย่อมเป็นประโยชน์ในการทำศึก จึงเป็นการสร้างขวัญและกำลังใจในการบุกเข้าโจมตีศัตรูให้ย่อยยับสิ้นซาก”
>> ไส้ศึกจะช่วยส่งข่าวให้คู่แข่ง หากสามารถให้ไส้ศึกนำข่าวลวงไปปล่อย ก็จะส่งผลดีต่อเรา แต่การหาไส้ศึกค่อนข้างยาก แต่การสร้างความจริงในธุรกิจแล้วให้ไส้ศึกปล่อยข่าวนั้นทำได้ง่ายกว่า ที่สำคัญหากคู่แข่งทำไม่ได้เหมือนเราก็จะเสียขวัญและกำลังใจไปเอง ดังจะเห็นได้จากธุรกิจขนาดใหญ่มักเปิดเผยไม่ปิดบังซ่อนเร้น (หากปิดบังแบบกลยุทธ์ปิดเมืองเราก็ไม่ทราบ) สนับสนุนให้เข้าเยี่ยมชมกิจการทุกสถาบันแม้แต่คู่แข่งด้วยกันเอง ซึ่งการเยี่ยมชมนี้จะเป็นการสร้างข่าวได้อย่างดี
“กลยุทธ์ที่ 34 ทุกข์กาย เป็นกลยุทธ์ที่หมายความถึงโดยสามัญสำนึกของมนุษย์ทั่วไป ย่อมไม่มีผู้ใดยากทำร้ายตนเอง หากบาดเจ็บก็เชื่อว่าคงเกิดจากการถูกทำร้าย ถ้าหากแม้นสามารถทำเท็จให้กลายเป็นจริง หลอกให้ศัตรูหลงเชื่อโดยไม่ติดใจสงสัย กลอุบายย่อมจะสัมฤทธิ์ผล การแสร้งทำให้ศัตรูหลงเชื่อ ก็พึงเข้าใจในจุดอ่อนของศัตรู ทำเท็จให้จริงจัง ให้เชื่อจริงแท้ คัมภีร์อี้จิงกล่าวว่า "อาศัยจุดอ่อนแห่งจิต ลู่ตามจึงพิชิต" โดยคำว่า "ปิด" หมายความถึงการอาศัยความไร้เดียงสาของทารก หลอกล่อโดยโอนอ่อนผ่อนตามไป ก็จักลวงให้ศัตรูหลงเชื่อและบรรลุตามความประสงค์ที่ตั้งไว้”
>> กลยุทธ์นี้เราคงคุ้นเคยครับ พ่อค้ามักบอกว่า “ลดต่ำกว่าทุน” เพราะจะปิดกิจการ หรือซ่อมบำรุงอาคาร ผู้คนก็หลั่งไหลเข้าไปจับจ่ายสินค้าอย่างไม่เคลือบแคลงสงสัย หลายครั้งได้สินค้าที่ไม่ถึงคุณภาพที่ต้องการ แต่ลูกค้าก็รับสภาพได้ เพราะคิดว่าราคาถูก ห้างใหญ่แห่งหนึ่งจะปิดซ่อมครั้งที่สอง (ครั้งแรกปิดไม่ได้เพราะอุบัติเหตุทางการเมือง) ผมก็พบว่ารถติดก่อนเข้าห้างยาวหลายกิโลเมตร เหมือนการประกาศครั้งแรกไม่ผิดเพี้ยน จนผมไม่แน่ใจว่าจะได้ของถูกคุ้มกับค่าน้ำมันที่เผาผลาญไปก่อนเข้าห้างหรือเปล่า
การที่เรารับความลำบากนั้นมาเอง (แม้ว่าบางครั้งจะไม่ลำบากเลยก็ตาม) และทำให้ลูกค้า พนักงาน คู่ค้า หรือคู่แข่งรับทราบ ก็จะซื้อใจผู้คนเหล่านี้ได้มาก ก่อให้เกิดความสนับสนุนอันดี ในการสร้างความเข้มแข็งของโซ่อุปทานทั้งระบบ หากผู้นำในโซ่อุปทานใช้กลยุทธ์ทุกข์กาย ก็จะทำให้เกิดความร่วมมืออย่างยิ่งยวด
“กลยุทธ์ที่ 35 ลูกโซ่ เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงเมื่อกองกำลังศัตรูมีพละกำลังที่เข้มแข็งกว่าหลายเท่า จักปะทะด้วยกำลังมิได้โดยเด็ดขาด พึงใช้กลอุบายนานาให้ศัตรูต่างถ่วงรั้งซึ่งกันและกัน ทำลายความแข็งแกร่งของศัตรูหรือร่วมมือกับพลังต่างๆ ร่วมโจมตีเพื่อขจัดความฮึกเหิมของศัตรูให้หมดสิ้นไป คัมภีร์อี้จิงกล่าวว่า "แม่ทัพผู้ปรีชา จักได้ฟ้าอนุเคราะห์" ซึ่งหมายความว่าแม่ทัพผู้ปรีชาสามารถในการศึก ย่อมสามารถจะบัญชาการศึกสงครามได้อย่างคล่องแคล่วดุจดั่งตามคำ "ความประสงค์ของฟ้า" จักต้องได้รับชัยชนะในการศึกสงครามเป็นมั่นคง”
>> นับเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ตรงกับหัวใจของโซ่อุปทาน การร่วมมือกับคู่ค้า และคู่แข่งจักสร้างความได้เปรียบให้กับองค์กร การอยู่รวมกันเป็นนิคมอุตสาหกรรมก็เช่นเดียวกัน ดูผิวเผินอาจเป็นการแข่งขันแย่งลูกค้ากัน แต่พบว่ามีข้อดีคือสามารถใช้ทรัพยากรร่วมกันได้ เช่น การใช้แหล่งน้ำ การกำจัดน้ำเสีย ตลอดจนการช่วยเหลือกันในด้านคลังสินค้าและสินค้าคงคลัง การขนส่ง
นอกจากนี้ยังเป็นแหล่งเอาต์ซอร์สที่ดีในกรณีเครื่องจักรเสียหาย โรงงานของรุ่นพี่ผมเครื่องจักรเสียต้องหยุดซ่อมหลายเดือน เพราะอะไหล่ต้องนำเข้าจากต่างประเทศ จะมีอะไหล่สำรองตามหลักการของซ่อมบำรุงก็เห็นจะไม่คุ้มค่า การเอาต์ซอร์สโรงงานข้างๆ ให้ทำในกระบวนการที่เครื่องจักรเสียหาย กระบวนการทำงานก็ดำเนินต่อไปได้โดยไม่ต้องหยุดเหมือนเครื่องจักร
“กลยุทธ์ที่ 36 หลบหนี เป็นกลยุทธ์ที่หมายความถึงเมื่อทำการศึกสงครามกับศัตรู หากศัตรูมีกองกำลังทหารที่เข้มแข็ง มีกองทัพที่แข็งแกร่ง ชำนาญภูมิศาสตร์ อาจจะถอยร่นหลบหนีอย่างรวดเร็วเพื่อหลบเลี่ยงการปะทะและการเผชิญหน้า คัมภีร์อี้จิงกล่าวว่า "ถอยหนีมิผิด เป็นวิสัยแห่งสงคราม" ซึ่งเป็นการชี้ชัดว่าการถอยหนีในการทำสงครามนั้น มิใช่ความผิดผลาด หากแต่เป็นเรื่องธรรมดาสามัญในการทำศึก ที่มักจะพบเห็นเสมอ การถอยหนีเป็นการถอยเพื่อหาหนทางหลีกเลี่ยงความเสียหาย แลหาโอกาสชิงตอบโต้ในภายหลัง มิใช่เป็นการถอยหนีอย่างสิ้นเชิง”
>> การหนีคือสุดยอดของกลยุทธ์ สุดยอดของการรบคือไม่ต้องรบ (ผมเห็นผู้นำของหลายครอบครัว โดยเฉพาะเพื่อนผม ใช้กลยุทธ์นี้กับภรรยาเขาครับ) ผมเข้าใจว่ากลยุทธ์นี้ไม่ซับซ้อนแต่ความยากของมันอยู่ที่การตัดสินใจว่าควรหลบหนีเมื่อใด หรือควรถอยเมื่อไร เพราะเมื่อออกศึกเรามักหน้ามืดตามัว ทุ่มเททรัพยากรเพื่อศักดิ์ศรี กว่าจะรู้ตัวก็เกิดความสูญเสียใหญ่หลวงจนยากจะแก้ไข”
คงคล้ายๆ กับการเล่นหุ้นกระมังครับ ที่ว่าความยากที่สุดของมันอยู่ไม่ได้อยู่ที่การซื้อ แต่อยู่ที่ว่าเราควรจะขายเมื่อไร เหมือนกับที่เคยได้ยินภาษิตเล่นๆ ของนักเล่นหุ้นกันว่า “รู้อะไร ไม่สู้ รู้งี้” เพราะทุกครั้งเรามักจะได้ยินว่า หุ้นขึ้น “รู้งี้” ซื้อไว้ก็ดี หรือหุ้นตก “รู้งี้” ขายดีกว่า การรู้จักรุก รู้จักถอยจึงถือได้ว่าเป็นหนึ่งในสุดยอดของอุปนิสัยของผู้สำเร็จ เราจะได้ไม่บ่นว่า “รู้งี้” ทำอย่างนั้น หรือทำอย่างนี้ดีกว่า
กลยุทธ์ชุดสุดท้ายนี้ (ชุดที่ 6) ของซุนวู เป็นกลยุทธ์เพื่อนำไปประยุกต์ใช้ซึ่งให้แนวทางว่า "เมื่อเกิดศึกชุลมุน พึงตีหัวใจเป็นสำคัญ ลวงข้าศึกให้หย่อนการป้องกัน สยบข้าศึกด้อยอ่อนพิชิตแข็ง" กลยุทธ์ของซุนวูตอนนี้ ให้แนวทางการถอยเพื่อกลับไปตั้งหลัก "เมื่อกำลังเราอ่อนแอ แต่ศัตรูกล้าแข็งฮึกห้าว พึงรีบถอยโดยเร็ว ที่ถอยใช่ว่าแพ้ แต่เตรียมตีโต้กลับเมื่อพร้อม" ซึ่งจะทำให้เราได้ทบทวนตนเองและคู่แข่ง หลายครั้งที่เรามักมุ่งไปข้างหน้าจนหลงลืมบางส่วนที่สำคัญ
ที่มา : suwat.ja@spu.ac.th
