กลยุทธ์เพื่อการเข้าตี แนวทางการเริ่มรบ ประกอบด้วย
“กลยุทธ์ที่ 13 ตีหญ้าให้งูตื่น เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการที่มีสิ่งใดพึงสงสัย ผิดแผกไปจากเดิม ควรจักส่งคนไปทำการสอดแนมให้รู้ชัดแจ้งเพื่อเป็นการกุมสภาพศัตรูเอาไว้ เมื่อได้ข่าวคราวศัตรูแล้วจึงนำกำลังทหารบุกเข้าโจมตีให้พ่ายแพ้ย่อยยับ เรียกว่า "สงสัยพึงแจ้ง สังเกตจึงเคลื่อน" คัมภีร์อี้จิงกล่าวว่า "ใช้มรรควิธีเดิมกลับไปมา 7 วัน เมื่อละเอียดแล้วจึงเข้าใจสิ่งนั้นได้ หากศัตรูสงบนิ่งก็พึงสร้างสถานการณ์ให้ศัตรูเคลื่อนไหวเพื่อให้เกิดช่องโหว่ จากนั้นจึงหาโอกาสเอาชัย”
>> เหมือนกับที่เราเคยได้ยินภาษิตจีนบ่อยๆ ว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ไม่เพลี่ยงพล้ำ” ซึ่งสอดคล้องกับแนวทางของโลจิสติกส์และโซ่อุปทาน ที่มีการเน้นให้เกิดการคิดอย่างเป็นระบบ ครบถ้วนในทุกๆ ด้าน ก่อนจะดำเนินการอยู่แล้ว ผมชอบกรณีหนึ่งที่คิดว่าน่าจะเข้าได้กับกลยุทธ์นี้ คือ ในยุคที่รีเอ็นจิเนียริ่ง กำลังดังในบ้านเรา มีธนาคารแห่งหนึ่งนำแนวคิดนี้เข้ามาใช้อย่างจริงจัง จนเรียกได้ว่าเป็นองค์กรที่ประสบความสำเร็จ และเป็นตัวอย่างที่ดีที่สุดในการนำแนวคิดของรีเอ็นจิเนียริ่งมาใช้ ส่งผลให้เกิดรูปแบบของการให้บริการลูกค้าธนาคารที่ดีขึ้น แตกต่างจากเดิมอย่างเห็นได้ชัด โดยเฉพาะในเรื่องของการเปลี่ยนจากการให้บริการที่มีช่องให้บริการหลายช่อง หลายแถวคอย เป็น จำนวนช่องให้บริการเท่าเดิมแต่มีแถวคอยเดียว ผลก็คือ ทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจ ด้วยสามารถลดระยะเวลารอคอยเฉลี่ยของลูกค้าลงได้
แต่ผมคิดว่าธนาคารแห่งนั้น ก็มีการใช้งบประมาณในการปรับเปลี่ยนโดยเฉพาะรูปโฉมของธนาคารในทุกๆ สาขา ทั่วประเทศมากพอดู โดยเฉพาะการปรับเปลี่ยนเคาน์เตอร์ในการให้บริการ ซึ่งการเปลี่ยนครั้งนี้ก็ถูกธนาคารอีกแห่งหนึ่ง เฝ้ามองดูอย่างใกล้ชิด หลังจากนั้นไม่นาน ผมก็เห็นความเปลี่ยนแปลงของธนาคารคู่แข่ง กล่าวคือ รูปโฉมคงเดิมไม่เปลี่ยนแปลง เพียงแต่นำเสาและเชือกมากั้นไว้เพื่อให้ลูกค้าเข้าแถวรับบริการเพียงแถวเดียว ส่งผลให้เกิดความประทับใจกับลูกค้าเหมือนกัน แต่ลงทุนน้อยกว่ากันมากมาย
“กลยุทธ์ที่ 14 ยืมซากคืนชีพ เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการที่ผู้ที่มีความสามารถและมีบทบาทในหน้าที่ต่าง ๆ จะใช้ความสามารถนั้นในการปฏิบัติหน้าที่อย่างผลีผลามไม่ได้ ส่วนผู้ที่ไร้ซึ่งความสามารถในการปฏิบัติหน้าที่ ก็มักจะขอความช่วยเหลืออยู่เป็นนิจ การที่ใช้ผู้ที่ไร้ซึ่งความสามารถในการปฏิบัติหน้าที่ มิใช่เป็นการที่จะมอบหมายหน้าที่ให้ปฏิบัติ หากแต่เป็นเพราะผู้ที่ไร้ซึ่งความสามารถต้องการความพึ่งพายามต้องการความช่วยเหลือ”
>> เป็นการสอนให้รู้จักการเลือกใช้คน หากเลือกใช้บุคลากรไม่ถูกต้อง ผลก็คือผู้บริหารก็จะเหนื่อย และต้องทุ่มเทให้กับการทำงานมากเกินความจำเป็น ในเชิงของโซ่อุปทานก็มักจะให้คำแนะนำว่า หากเราสามารถเลือกซัพพลายเออร์ที่ดีได้ ปัญหาต่างๆ ในการทำงานของเราก็ลดลงอย่างเห็นได้ชัด ธุรกิจยุคโบราณมักมีความเชื่อว่าควรมีซัพพลายเออร์หลายๆ เจ้า เพื่อลดความเสี่ยง แต่ปัจจุบันกลับให้มีซัพพลายเออร์เพียง 2-3 ราย ที่มีศักยภาพ จะทำให้เกิดความร่วมมือในโซ่อุปทานอย่างแน่นแฟ้นมากขึ้น เกิดการแลกเปลี่ยนข้อมูลที่จำเป็นได้ดีขึ้น ความเสี่ยงจากการส่งมอบสินค้าไม่ทันก็ลดลง
“กลยุทธ์ที่ 15 ล่อเสือออกจากถ้ำเป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการที่ใช้ภาพลวงที่จงใจสร้างขึ้นเพื่อหลอกล่อให้ศัตรูเกิดความประมาท ชะล่าใจในการทำศึกสงคราม ละทิ้งแนวฐานการป้องกันของกองทัพซึ่งเป็นจุดยุทธศาสตร์สำคัญ ฉกฉวยจังหวะและโอกาสที่ศัตรูเกิดความอ่อนแอหลงเชื่อในภาพลวงที่สร้างขึ้น นำกำลังบุกเข้าโจมตีหรือทำลายเสียให้สิ้นซากช่วงชิงชัยชนะมาเป็นของตน ดั่งคำกล่าวว่า "อันธรรมดาเสือเมื่ออยู่ในถ้ำย่อมอันตราย จะจับเสือได้ก็ต่อเมื่อล่อให้มาตกในหลุมพรางที่ดักไว้" ”
>> ผมไม่มองในประเด็นของการหลอกล่อคู่แข่ง เพราะยุ่งยาก และเหน็ดเหนื่อยในการเอาชนะ แต่หากมองในรูปแบบของการจูงใจลูกค้าให้ออกจากบ้านเพื่อซื้อสินค้า น่าจะเข้าประเด็นและง่ายกว่าในเชิงของธุรกิจ การกำหนดโปรโมชั่นของการตลาด เป็นการชวนให้ลูกค้าออกจากที่มั่นเพื่อจับจ่ายทั้งสิ้น เพราะหากลูกค้าไม่จับจ่ายหรือยังตั้งมั่นอยู่ในบ้าน ก็ยากที่จะนำเสนอ และจูงใจครับ
แนวคิดของโลจิสติกส์และโซ่อุปทานในทุกๆ ด้าน ไม่ว่าจะเป็นเรื่อง ความเร็ว คุณภาพ ต้นทุน ก็เพื่อจุดประสงค์หลักอย่างหนึ่งก็คือ การตอบสนองความพึงพอใจของลูกค้า เมื่อลูกค้าพอใจก็ย่อมจับจ่าย ก็เปรียบได้กับการล่อเสือออกจากถ้ำ
“กลยุทธ์ที่ 16 แสร้งปล่อยเพื่อจับ กลยุทธ์นี้เป็นการใช้สติปัญญาในการวางแผน การจับเชลยศึกสงครามได้นั้นถ้าหากบีบคั้นจนเกินไปจนไม่สามารถรีดเอาความต่าง ๆ ได้ เปรียบประหนึ่ง "สุนัขที่จนตรอก ย่อมต่อสู้จนสุดชีวิต" การปล่อยศัตรูให้เป็นฝ่ายหลบหนีก็จักเป็นการทำลายขวัญและกำลังใจ ความเหิมเกริมของศัตรูได้ การปล่อยศัตรูหลบหนีจะต้องนำกำลังไล่ติดตามอย่าลดละ เพื่อเป็นการบั่นทอนกำลังทหารของศัตรูให้อ่อนแรง กะปลกกะเปลี้ยน ครั้นเมื่อหมดสิ้นเรี่ยวแรง มิได้มีใจคิดต่อสู้ด้วยก็จะยอมจำนนสวามิภักดิ์ เมื่อนั้นจึงจับเอาเป็นเชลยได้โดยง่าย ซึ่งเป็นการทำศึกสงครามที่ไม่เสียเลือดเนื้อและกำลังทหาร อีกทั้งยังเป็นเหตุให้ศัตรูแตกพ่ายยับเยินไปเอง”
>> แนวคิดของโลจิสติกส์และโซ่อุปทานไม่ต้องการให้เกิดการทำร้ายคู่ต่อสู้จนยับเยิน เพราะอาจส่งผลเสียมากกว่าได้ การแสร้งปล่อยเพื่อจับ หากมองในแนวทางของโซ่อุปทานผมคิดว่าเป็นการสร้างสัมพันธ์เชื่อมโยงกับซัพพลายเออร์ โดยเฉพาะผู้นำในโซ่อุปทาน จำเป็นต้องใช้กลยุทธ์นี้ เพื่อให้ซัพพลายเออร์มีการพัฒนาจนสามารถเชื่อมสัมพันธ์เป็นหนึ่งเดียวกันได้ตลอดทั้งโซ่อุปทาน ผู้นำของโซ่อุปทาน ไม่ว่าจะเป็น โตโยต้า เซเว่นอีเลฟเว่น เทสโก้โลตัส ต่างก็ใช้วิธีการทั้งขู่ ทั้งปลอบ ทั้งกดดัน ทั้งให้ความช่วยเหลือ เพื่อให้ซัพพลายเออร์ของเขาสามารถสร้างการประสานงานได้ทั้งระบบในโซ่อุปทาน
การออกแบบบรรจุภัณฑ์ใหม่ของซัพพลายเออร์ทุกราย โดยให้สามารถใช้ได้กับวัตถุดิบหลายรุ่นหลายขนาดและหลายบริษัท เพื่อให้การขนส่งสินค้าแบบ Milk Run มีประสิทธิภาพสูงขึ้น การมีศูนย์กระจายสินค้ามีการนัดซัพพลายเออร์และลูกค้าเพื่อวางแผนการส่งสินค้าแบบ Cross Dock การที่ให้ซัพพลายเออร์บริหารคลังสินค้าให้ตามแนวทางของ VMI เหล่านี้ต่างก็เป็นการใช้กลยุทธ์ แสร้งปล่อยเพื่อจับทั้งสิ้น
“กลยุทธ์ที่ 17 โยนกระเบื้องล่อหยก เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการใช้สิ่งใดที่มีความคล้ายคลึงกันในการหลอกล่อศัตรู ให้ศัตรูเกิดความสับสนและต้องกลอุบายแตกพ่ายไป การใช้กลยุทธ์โยนกระเบื้องล่อหยกนี้ เป็นกลยุทธ์ที่กำหนดขึ้นตามสภาพรูปธรรมของศัตรู ในยามทำศึกสงครามเมื่อได้รบพุ่งกับศัตรู แม่ทัพหรือขุนศึกฝ่ายตรงข้ามมีแต่ความโง่เง่า มิรู้จักการพลิกแพลงกลยุทธ์ในเชิงรบ จักหลอกล่อด้วยผลประโยชน์ อำนาจวาสนา ถ้าศัตรูหลงในลาภยศต่าง ๆ มิรู้ผลร้าย ขาดการไตร่ตรองใคร่ครวญในกลอุบาย ก็สามารถลอบซุ่มทหารโจมตีเอาชนะมาเป็นของตนได้โดยง่าย”
>> ธุรกิจแบบแฟรนไชส์ เป็นรูปแบบที่เห็นได้ชัดจากการโยนกระเบื้องล่อหยก ด้วยเพราะองค์กรไม่มีความสามารถเพียงพอที่จะบริหารงาน และการขยายกิจการอย่างรวดเร็ว สิ่งหนึ่งที่สำคัญก็คือ การให้ผู้อื่นดำเนินการแทน ซึ่งการโยนกระเบื้องล่อหยก หากมองในรูปแบบทางธุรกิจ อาจเปรียบได้กับการให้ผู้อื่นดำเนินการแทนในสิ่งที่ตนไม่ถนัด หรือทำไม่ไหว ที่ภาษาอังกฤษเรียกว่า Outsource ธุรกิจการให้บริการทางลอจิสติกส์ (LSP) ก็เกิดจากการเข้ามาเติมเต็มในส่วนที่อุตสาหกรรมการผลิตทำไม่ถนัด เช่น งานด้านส่งสินค้า งานด้านคลังสินค้า เป็นต้น
“กลยุทธ์ที่ 18 จับโจรเอาหัวโจก เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการทำศึกสงคราม จักต้องบุกเข้าโจมตีศัตรูในจุดที่เป็นจุดยุทธศาสตร์ของกองทัพ เพื่อสลายกำลังของศัตรูให้แตกกระจาย ศัตรูที่มีแม่ทัพฝีมือดีในการทำศึกสงครามย่อมเป็นขวัญและกำลังใจของเหล่าทหาร การวางแผนใช้กลอุบายหลอกล่อเอาชนะแม่ทัพที่มีฝีมือในเชิงยุทธ์ที่เก่งกาจ จักให้ต้องกลอุบายที่สับสน หลอกล่อให้หลงทิศและขจัดไปเสียให้พ้น เสมือน "มังกรสู้บนปฐพี ก็อับจนหมดหนทาง" ซึ่งเปรียบประหนึ่งดุจมังกรในท้องทะเล อาจหาญขึ้นมาต่อสู้กับศัตรูบนผืนแผ่นดิน ก็ย่อมได้รับความปราชัยแก่ศัตรูได้โดยง่าย”
>> นำมาใช้ในการบริหารงานได้อย่างดีครับ การริเริ่มกิจกรรมทุกอย่างในธุรกิจ ต้องมาจากผู้บริหารระดับสูงทั้งสิ้น การจะดำเนินการพัฒนาธุรกิจโดยให้พนักงานทุกคนมีความคิดแบบโลจิสติกส์และโซ่อุปทาน ต้องการที่จะร่วมแรงร่วมใจกัน ประสานงานกันเป็นหนึ่งเดียว ก็ต้องเริ่มมาจากเจ้าของทำเป็นตัวอย่างที่ดี แนวคิดการบริหารธุรกิจในปัจจุบันก้าวข้าม “กำไรสูงสุด” หรือ Maximize Profit” หลายองค์กรที่ประสบความสำเร็จในปัจจุบันมีแนวคิดว่า “ต้องรู้จักให้ก่อน จึงจะได้รับอย่างไม่สิ้นสุด”
จำนิทานพื้นบ้านเรื่องหนึ่งได้ไหมครับ ที่มีใจความสำคัญว่า หากมีปลาหนึ่งตัว ต้องการมีกินไปนานๆ ควรทำอย่างไร คำตอบของเรื่องจะเป็น ให้แบ่งปันแก่เพื่อนบ้านทุกๆ คน โดยไม่คาดหวังอะไร ผลที่ได้รับก็คือเมื่อเพื่อนบ้านมีกินมีใช้ ก็จะแบ่งปันเราในอนาคตเช่นกัน หรือถ้าเป็นความเชื่อของจีน จำที่มาของเจ้าแม่กวนอิมปางพันมือได้ไหมครับ มาจากการที่เจ้าแม่กวนอิมไปช่วยบิดาในนรก และสละแขนให้ให้สัตว์นรกผู้หิวโหยได้กิน อานิสงส์จากการเสียสละ ส่งผลให้ได้รับกลับคืนมาหลายพันเท่า
แนวคิดของโซ่อุปทานก็เช่นกัน การที่จะประสบความสำเร็จตลอดทั้งโซ่อุปทานนั้น จำเป็นต้องมีผู้นำที่เข้มแข็ง และรู้จักให้ แต่หากผู้นำไม่มีความใจกว้างเพียงพอ มุ่งหวังเพียงกำไรสูงสุด โซ่อุปทานสายนั้นก็ไม่เข้มแข็ง พร้อมที่จะสลายความสัมพันธ์กันได้ตลอดเวลา
เพิ่งหมดกลยุทธ์ชุดสามเท่านั้น ยังขาดอีกครึ่งนึง อดใจคอยต่อนะครับว่า ซุนวู ให้แนวทางอีกครึ่งหนึ่งอย่างไร อีกการบรรลุเป็นจอมยุทธ์อันดับหนึ่งในยุทธภพแห่งนี้กำลังรอท่านอยู่ครับ
กลยุทธ์ชุดที่ 3 ของซุนวู เป็นกลยุทธ์เพื่อใช้ในการเข้าตี ซึ่งให้แนวทางว่า
"เมื่อสองฝ่ายเริ่มรบด้วยกลศึก พึงใช้ทุกมาตรการถือเพทุบายเป็นวิถี เอาชนะด้วยเล่ห์กล" เอาไว้ประยุกต์ใช้ยามเผชิญหน้า เพื่อให้สามารถรับกับสถานการณ์ต่างๆ ได้อย่างทันท่วงที ไม่ลนลานหรือเคอะเขิน
ที่มา : suwat.ja@spu.ac.th
