กลยุทธ์ชนะศึก
แนวทางที่จะเอาชนะคู่แข่ง ประกอบด้วย
“กลยุทธ์ที่ 1 ปิดฟ้าข้ามทะเล เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการที่คิดหรือมองข้ามสิ่งใด ๆ ก็ตามที่คิดว่าตนเองนั้นได้ตระเตรียมไว้พร้อมสรรพแล้ว ก็มักจะมีความประมาทมองข้ามศัตรูไปอย่างง่ายดาย พบเห็นสิ่งใดที่มองเห็นเสมอในยามปกติ ก็ไม่เกิดความติดใจสงสัยในสิ่งนั้น เกิดความชะล่าใจในตนเอง การบุกเข้าโจมตีศัตรูโดยที่ศัตรูไม่รู้ตัวนับว่าเป็นการได้ชัยชนะมาแล้วครึ่งหนึ่ง สามารถเอาชนะได้อย่างง่ายดาย การปกปิดอำพรางซ่อนเร้น จึงเป็นกลยุทธ์ที่มีความสำคัญมากที่สุดในการทำศึกสงคราม”
>> มีหลากหลายองค์กรที่ติดกับดักนี้ ทำให้เกิดความเสียเปรียบแบบไม่รู้ตัว ผมมีโอกาสเป็นที่ปรึกษาธุรกิจ SMEs ผ่านโครงการของกระทรวงพาณิชย์ และกระทรวงอุตสาหกรรม พบว่า ธุรกิจเกือบทั้งหมดที่ให้คำปรึกษามักมองข้ามปัญหาของตนเอง และที่สำคัญก็คือรู้สึกคุ้นเคยกับปัญหานั้นเป็นอย่างดีจนคิดว่า
“ไม่ใช่ปัญหา” เช่น การส่งมอบสินค้าของบริษัทไม่เคยทันตามกำหนด ด้วยมีเหตุผลที่ว่าฝ่ายผลิตทำงานให้ไม่ทัน เครื่องจักรล้าสมัยเกินไป และเวลาทำงานไม่เพียงพอ แต่น่าแปลกนะครับ ที่ส่งมอบสินค้าไม่ทัน แต่คลังสินค้ายังมีของเก็บ เมื่อถามคำถามนั้นดู ก็ได้ความว่า ของที่เก็บไม่ใช่สินค้าที่ลูกค้าต้องการ แต่ของที่ลูกค้าต้องการผลิตให้ไม่ทัน เรื่องแบบนี้แสดงว่าเราวิเคราะห์ผิดประเด็น เนื่องจากเราต้องมีเวลาเหลือเฟือจึงจะผลิตสินค้าเพื่อเก็บเข้าคลังได้ต่างหาก เราจึงต้องทำการจัดสรรทรัพยากรเพื่อการผลิตให้เหมาะสม ปัญหาดังกล่าวจึงจะทุเลาลง ธุรกิจจึงต้องตรวจทานตนเองอย่างสม่ำเสมอ เพื่อหาแนวทางปรับปรุงกระบวนการให้ดีขึ้นกว่าเดิม เพิ่มความได้เปรียบเหนือคู่แข่งขัน และเมื่อสบโอกาสก็สยบคู่แข่งได้ไม่ยากนัก ดังจะเห็นรูปแบบของร้านสะดวกซื้อที่มีขุมกำลังพร้อม มีการพัฒนาอย่างไม่หยุดยั้ง ค่อย ๆ กลืนกินร้านโชห่วย ที่หยุดการคิดและปรับปรุงอย่างเอร็ดอร่อยทนแทบสูญพันธุ์ไปจากวงจรธุรกิจ
“กลยุทธ์ที่ 2 ล้อมเว่ยช่วยจ้าว หมายถึงการที่ศัตรูรวบรวมกำลังทหารและไพร่พลไว้เป็นจุดศูนย์กลางของกองทัพ ทำให้มีกำลังและความเข้มแข็งเพิ่มมากขึ้นกว่าเดิม ควรที่จะใช้กลยุทธ์ในการดึงแยกศัตรูให้แตกออกจากกัน เพื่อให้กำลังไพร่พลทหารกระจัดกระจาย คอยเฝ้าระวังและมีความห่วงหน้าพะวงหลังในการทำศึกสงครามแล้วจึงบุกเข้าโจมตี”
>> กลยุทธ์ที่หนึ่งเป็นการเตือนให้ธุรกิจตรวจสอบขุมกำลังของตน ให้มั่นใจก่อนออกรบ ส่วนกลยุทธ์ที่ 2 นี้ ใช้กรณีคู่แข่งเข้มแข็ง ยากต่อการโจมตี จำต้องหลอกล่อให้แบ่งขุมกำลัง เพื่อลดทอนประสิทธิภาพ ส่งผลให้เข้าตีได้ง่ายขึ้น หากมองในทางตรงกันข้าม กลยุทธ์นี้เป็นการเตือนไม่ให้องค์กรแตกขุมกำลังของตนหากยังไม่มีความพร้อม หลายธุรกิจคงเคยเห็นโอกาส และคิดว่าน่าจะจัดสรรกำลังได้แต่ผลที่ได้กลับสร้างความเสียหายอย่างรุนแรง ผมเองก็เคยดำเนินการผิดเป้าประสงค์ ทั้งๆ ที่คิดว่าองค์กรเราน่าจะรับไหว แต่ความจริงไม่ใช่ความคิด เมื่อสามถึงสี่ปีที่ผ่านมาผมเห็นโอกาสของโลจิสติกส์ในประเทศ คิดว่ามหาวิทยาลัยน่าจะจัดให้มีหน่วยงานใหม่ที่เข้ารับงานเกี่ยวกับโลจิสติกส์จากภาครัฐและเอกชน แต่ผมมีปัญหาด้านขุมกำลัง กล่าวคือยังมองหาบุคลากรที่เหมาะสมไม่ได้ แต่ด้วยความเสียดายโอกาสและคิดว่าเราสามารถพัฒนาบุคลากรไปพร้อมๆ กันได้ ผลที่ได้คือพังไม่เป็นท่าครับ เมื่อปีที่ผ่านมาเราเพิ่งกลับมานับหนึ่งใหม่หลังจากที่มีความพร้อมด้านบุคลากรแล้ว ต้องเหนื่อยบ้างกับการทำความเข้าใจกับผู้บริหาร แต่ตอนนี้ยืนได้เหนือกว่าหลายๆ หน่วยงานเดิมที่มีอยู่อีกครับ การแบ่งขุมกำลังของผมด้วยความเสียดายโอกาสในช่วงต้น กลับทำให้เราเสียศูนย์ และทำให้บุคลากรดาวรุ่งของเราขาดความมั่นใจไปอีกนาน
“กลยุทธ์ที่ 3 ยืมดาบฆ่าคน มีความหมายถึงการกำจัดศัตรูที่มีความเข้มแข็งและแข็งแกร่งในศึกสงคราม ไม่จำเป็นที่จะต้องลงมือจัดการด้วยตนเอง พึงยืมกำลังและไพร่พลทหารของผู้อื่นเป็นฝ่ายกำจัดศัตรูโดยไม่ต้องออกแรง เพื่อเป็นการรักษากำลังและไพร่พลทหารของตนเองไว้สำหรับการศึกอื่น”
>> ผมคิดถึงการจ้างทำของ (outsource) หรือให้ผู้อื่นทำในสิ่งที่ตนเองไม่ถนัด เพื่อให้ธุรกิจสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว และดีกว่าทำด้วยตนเอง ผมเห็นด้วยทุกครั้งที่เห็นร้านอาหารของคนไทยหลายๆ ร้าน ใช้บริการมอเตอร์ไซด์รับจ้าง ในการส่งสินค้าถึงบ้านลูกค้า (delivery) เพื่อแข่งกับบริษัทข้ามชาติ
“กลยุทธ์ที่ 4 รอซ้ำยามเปลี้ย หมายถึงการที่ศัตรูยังคงมีความเข้มแข็ง กำลังไพร่พลทหารยังคงแข็งแกร่งยากจะต่อสู้ก็ไม่ควรจะเข้าปะทะโดยตรงด้วยกำลังที่มีอยู่ แต่ยามใดที่ศัตรูเกิดความอ่อนแอในกองทัพเมื่อใด ต้องรีบฉวยโอกาสบุกเข้าโจมตีโดยเร็ว เพื่อเป็นการข่มขวัญและป้องกันไม่ให้ศัตรูกลับมาแข็งแกร่งดั่งเดิม กลยุทธ์รอซ้ำยามเปลี้ยเป็นการใช้ความสงบสยบความเคลื่อนไหว ให้ระยะเวลาเป็นการบั่นทอนกำลังและจิตใจของศัตรู ฉวยโอกาสพลิกสถานการณ์จากเดิมที่กลายเป็นรองหรือเสียเปรียบให้กลายเป็นฝ่ายได้เปรียบ”
>> ธุรกิจต้องรอโอกาสอย่างอดทน โดยที่ไม่ลืมสะสมกำลังของตนให้พร้อมอยู่เสมอ (มิฉะนั้นเราจะเปลี้ยไปเอง) จึงจะช่วงชิงความได้เปรียบอย่างทันท่วงที ตัวอย่างของโซนี่กับซัมซุง ผมคิดว่าน่าจะใกล้เคียงกับกลยุทธ์นี้ที่สุด ปัจจุบันนี้ผู้ผลิตจอทีวีที่ดีที่สุดเปลี่ยนมือจากโซนี่เป็นซัมซุงเสียแล้ว น่าสนใจที่ว่าลูกค้ารายหนึ่งของซัมซุงก็คือโซนี่เองด้วยครับ ตัวอย่างของบ้านเราที่เห็นได้ชัดเจนก็คือเบียร์สิงห์กับเบียร์ช้าง
“กลยุทธ์ที่ 5 ตีชิงตามไฟ เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการที่ศัตรูยังอยู่ในสถานการณ์ที่อ่อนแอและย่ำแย่ ควรรีบฉกฉวยโอกาสนำทัพเข้าโจมตีเพื่อให้ได้มาซึ่งชัยชนะ หรือมอบหมายให้แม่ทัพหรือทหารที่มีความเข้มแข็งนำทัพเข้าโจมตี ซึ่งเป็นการฉกฉวยเอาผลประโยชน์จากเหตุการณ์หรือสถานการณ์ที่ทวีความรุนแรงและยุ่งเหยิง นำความดีความชอบมาเป็นของตน”
>> คล้ายกับกลยุทธ์ที่ 4 แต่ต่างตรงที่ฉวยโอกาสเมื่อคู่แข่งมีปัญหาภายใน (กลยุทธ์ที่ 4 คู่แข่งไม่มีปัญหาภายใน)
“กลยุทธ์ที่ 6 ส่งเสียงบูรพาตีฝ่าประจิม มีความหมายถึงการโจมตีศัตรู จะต้องเตรียมการและบุกโจมตีในจุดที่ศัตรูต่างคาดไม่ถึงเพื่อเป็นการป้องกันไม่ให้ศัตรูวางแนวการตั้งรับได้ถูก โดยหลอกล่อศัตรูให้เกิดการหลงทิศกับการบุกโจมตีและนำกำลังทหารไปเฝ้าระวังผิดตำแหน่ง เกิดการหละหลวมต่อกำลังทหารและเปิดโอกาสให้สามารถเอาชนะได้โดยง่าย”
>> ศูนย์กระจายสินค้าของร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ก็ใช้แนวคิดนี้ การให้ความสะดวกกับผู้ผลิตในการส่งสินค้าที่เดียว ไม่ต้องตระเวนส่งตามร้านสาขาต่าง ๆ ซึ่งผู้ผลิตทั้งหลายมักจะยินดี แต่กลับส่งมอบอำนาจต่อรองที่เคยมีอยู่ให้กับร้านค้าปลีก ทำให้ร้านค้าปลีกกลายเป็นผู้คุมเกมในที่สุด
กลยุทธ์ชุดแรกของ ซุนวู ให้แนวทางในการเอาชนะคู่แข่ง ว่าองค์กรจะต้องมีการเตรียมการอย่างไร พื้นฐานของธุรกิจต้องแข็งแกร่ง องค์กรต้องมีพัฒนาการอย่างต่อเนื่อง ที่สำคัญต้องรู้เขา รู้เรา จึงจะทำให้การรบทุกครั้ง “ไม่เพลี่ยงพล้ำ” ครับ
ที่มา : suwat.ja@spu.ac.th
